Generalmente, a seguito di una crisi economica, si verifica un calo del potere d’acquisto dei consumatori, dell’andamento dei consumi e della propensione agli acquisti.
E’ necessario, in questi casi, che gli imprenditori prendano le giuste decisioni per salvaguardare il futuro della propria azienda.
Nonostante questo nuovo scenario abbia causato un impulso alle implementazioni di offerte a basso prezzo, in realtà esistono strategie molto più efficaci.
Infatti, una tra le soluzioni migliori, se in linea con il proprio business, consiste nello spostamento della proposta verso format non vincolanti e dal possesso temporaneo.
Quali sono i format di prezzo da poter implementare?
Una delle tendenze più recenti è quello di spostarsi sempre più dalla vendita del prodotto/servizio, a forme di sottoscrizione del prodotto venduto.
Il cliente, in tal modo, può abbassare la spesa economica necessaria per accedere al bene, ma quali sono i vantaggi per le aziende?
In cosa consiste il modello a sottoscrizione?
Il modello consiste nell’ampliare i confini del proprio business attraverso modelli di sottoscrizione di abbonamenti, da affiancare a logiche di vendita one-shot (la normale modalità di vendita).
Nonostante si possa pensare che sia difficile da implementare all’interno del proprio business, in realtà questo non è affatto vero.
Il modello basato sulla sottoscrizione è stato per lungo tempo latente, ma numerose aziende lo stanno adottando, così da semplificare l’accesso ai prodotti offerti.
Come posso implementarlo?
Questo modello rafforza il business esistente in maniera complementare, e la sua implementazione, in un’ottica prudenziale, può avvenire in maniera parziale, senza l’interruzione delle usuali modalità di vendita.
Allo stesso tempo, potrebbe essere testata solamente su un segmento specifico di clientela verso cui veicolare l’offerta, in modo da avere un risultato numericamente misurabile.
Quali sono i vantaggi per la mia azienda?
- Piena monetizzazione del tempo: il cliente garantisce fee (quote) mensili e questo rapporto di lungo termine incrementa la fidelizzazione della clientela;
- Utilità e avanguardia: garantisce minori costi di up-front (anticipo) e l’opportunità di sostituire nel tempo il bene con una sua versione più aggiornata e recente;
- Minori rischi di insolvenza da parte della clientela;
- Incremento sell-out di impresa;
- Più propensione all’acquisto del cliente, data dalla necessità di affrontare una spesa più bassa;
- Estensione della copertura numerica dei clienti, aggregando nuovi cluster non presidiati, grazie alle basse barriere di accesso al bene;
- Scudo dalla competizione aggressiva di prezzo.
E’ un modello redditizio?
Il modello è la soluzione più efficace per incrementare il proprio bacino di clienti, specialmente in periodi di recessione economica in cui la propensione agli acquisti diminuisce rapidamente.
Nonostante il modello di sottoscrizione sembri garantire margini inferiori rispetto alla vendita tradizionale, nel tempo garantisce un ritorno addirittura superiore.
Questo modello ha, inoltre, effetti diretti sulla fidelizzazione del cliente e sul lifetime value, ovvero sulla durata del periodo di relazione con la clientela.
Quali aziende hanno implementato il modello?
Ikea, la famosa catena di mobili low cost, ha lanciato di recente la sua offerta a sottoscrizione per il mercato B2B.
Il target di questa campagna è rappresentato dalle piccole imprese, che necessitano di una rapida installazione del prodotto e sono particolarmente sensibili al prezzo: al termine del periodo contrattuale, l’impresa ha la facoltà di restituire il bene o acquistarlo al valore residuale.
In Francia, l’operatore SNFC ha dato la possibilità alle persone tra i 16 e i 27 anni, di viaggiare senza limiti su rete nazionale, per 79 euro/mese. Questo ha generato 75.000 nuovi clienti nei primi due mesi dal lancio.
Uber, il colosso del ride-hailing, sta già testando a Chicago e San Francisco la possibilità di offrire ai clienti un abbonamento mensile da 24,99 dollari, con tutti i servizi inclusi, tra cui il food delivery, con UberEats, e il noleggio di monopattini elettrici.
Adobe, già da tempo, è migrata dalla vendita di licenze all’offerta di soluzioni cloud, in cambio di una bassa tariffa mensile, quadruplicando il suo valore d’impresa.
E’ l’unica soluzione in caso di calo delle vendite?
Questa strategia è una tra le più efficaci in periodi di crisi o recessione, ma se essa non è concretizzabile, sappi che non è l’unico modo per incrementare le tue entrate!
Infatti, resta salva la possibilità, per qualsiasi impresa, di avere entrate automatiche dai propri clienti anche quando acquistano presso altre aziende, nonché ulteriori entrate costanti slegate dall’attuale business di riferimento.
Come?
Grazie al processo di Assettizzazione Aziendale.
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